销售技巧：先去认同客户，再让客户认同你

　　每个人都渴望得到别人的认同、肯定和欣赏，这是人性。只有认同别人能获得别人的好感，别人更乐意与你打交道。成交源于认同，要让客户买你的产品或者服务，首先你得让客户认同你。

　　在销售中我们发现，只要你给客户展示自己的机会，满足他的表现欲，他就会很自然地对你产生好感。而当销售员压着客户，不给客户机会表现时，他们内心会感到不舒服，甚至会很窝火、很气愤，在这种情况下客户很可能会说：“你还是走吧，我不需要你的产品。”因此，如果你想把产品卖出去，那就多利用客户的表现心理，多给客户展示自己的机会，使客户对你产生一种认同感。

　　在某建材市场里，销售员与顾客有下面一番对话：

　　销售员说：“先生，你来买木地板吧，这是最新款的，卖得特别火，您看……”

　　顾客：“哦，这个牌子的，我知道，不就是请某某明星做广告吗？(顾客抢过话题)真是想不通，你们为什么请她做广告？她老了，人气大不如前，我告诉你，你们应该请另一位明星做广告，人家现在是国际级巨星啊！”

　　销售员：“哦，是呀，先生的见解真是独到啊，下次公司找明星代言时一定要参考你的建议！”销售员说这话时笑出了声，笑得很甜、很真。

　　顾客：“那是，我的建议保管有效，上次我建议一家首饰公司请某位明星做代言人，后来她主演的一部电影火了，迅速红了起来，现在那家首饰公司也火了。”

　　销售员：“真的吗？你真是太有才了(眼睛睁得好大，很吃惊)。”

　　停顿了片刻，销售员继续说：“这款木地板的代言人一时半会儿是改不了啦，要不我们先看看这地板吧，不管它是谁代言的，它都是安全、高质量的地板，它的猎醛技术是独一无二的，这项技术可以截取空气中的甲醛，保证你室内空气清新、安全。”

　　顾客：“是吗？你说一说猎醛技术是什么。”顾客的表现欲得到一定程度的满足后，开始对产品产生了兴趣。最后客户爽快地购买了销售员介绍的那款木地板。

　　在这个例子中，销售员聪明地认同了顾客的观点，给了顾客表现机会，使顾客心情愉快，对销售员产生了好感，最后接受了销售员的推销。试想一下，如果销售员听到顾客说“不应该请某某明星做代言人”时，马上反驳道：“请谁代言都一样，木地板是不变的，再说了，这是公司的事情，我管不着。”那么就伤了客户的颜面，客户不可能顺利接受销售员的推销。

　　认同客户除了在口头上，还应表现在行动上，比如，向客户请教问题，然后赞扬客户讲得好、做得好。这样的认同比单纯语言上的肯定和赞赏更能激发客户的表现欲，更能让客户感到开心，更容易让客户喜欢你以及你的产品。

　　尤金·威尔森是一家画室的草图销售员，经常向服装设计师或纺织品制造商推销草图。在威尔森的客户中，有一位客户一连三年接受他的周末拜访，但是从来不买他的草图。威尔森经过反省认识到，该客户为人自负，别人设计的东西他根本看不上，应该给他几张尚未完成的草图，让他表现一下。

　　后来威尔森拜访该客户的时候说：“鲍勃先生，你愿意帮我一个小忙吗？我这里有几张没有完成的草图，你觉得我们该怎么画，才能对您有用呢？”客户仔细看了图纸，说：“你把图纸放在这里，我看一看再告诉你。”后来鲍勃先生给威尔森很多好的建议。从那以后威尔森经常请教鲍勃先生，最后设计的图纸令鲍勃先生很满意，鲍勃先生自然成了他的客户。

　　威尔森为什么在三年时间内都没有成功呢？因为他之前总习惯于在鲍勃先生面前表现，而没有对鲍勃先生表现出足够的认同。而当他主动请教鲍勃先生，按鲍勃先生的意思去改进产品时，鲍勃先生内心迸发出优越感，这很好地满足了他的表现欲，使他无法拒绝自己参加设计的产品，这跟小米倡导的参与感差不多，我们可以根据我们的产品来构思话术，从客户参与的角度来说，相信效果会更好。

　　认同客户有很多技巧，下面就来一一介绍：

　　1.在语言上肯定客户

　　就像上面的第一个案例中讲的那样，当客户表达出自己的观点时，销售员最好笑着肯定对方，然后给对方更多表达的机会，这样很容易满足客户的表现欲。一旦客户对销售员敞开心来交谈，那么就意味着客户把销售员当作朋友了。等客户讲的差不多时，销售员再向客户介绍产品，就非常容易签单了。

　　2.在行动上向客户请教

　　就像上文第二个案例一样，面对不买账的客户，销售员不妨找点问题向客户请教，可以是请客户提意见，也可以请客户帮忙做点什么。这种请教就是用行动来认同客户，不论客户能否提出中肯的意见，能否帮到忙，销售员都应肯定客户、感谢客户，这样有助于改变客户“不需要产品”的态度。

　　3.态度谦虚，多听少说

　　当客户谈话时，你一定要注意倾听，专注的倾听对客户是一种尊重，一种很好的认同；在你向客户请教问题时，态度一定要真诚谦虚，否则起不到认同客户的效果。无论客户的观点、意见如何，你都应该微笑地给予肯定，哪怕你再不认同，也应忍耐，因为一旦你与客户争论，这一切努力都将白费。

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