在进行客户开发工作的时候，我们发现很多客户服务人员都存在如恐惧、疑惑、犹豫不决等心理的现象。其实，在进行客户开发工作时更需要客户服务人员的智慧和行动。香港地区企业界流传着一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是客户开发人员开发新客户的基本方法。成功的客户开发人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。下面介绍一些开发潜在客户的方法。

        1、资料查寻法

        资料查询法是一种通过分析各种资料寻找潜在客户的方法。它包括：

        统计资料：国家有关部门的统计调查报告、从一行业在报纸或期刊上刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。

        名录类资料：客户名录(现有客户、旧时的客户、失去的客户)、同学名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页等。

        报章类资料：报纸(广告、产业或金融方面的消息、委派消息、建厂消息、相关个人消息等)、

        2、建立新关系

        优秀的客户开发人员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。例如，许多品牌经销商经常参加各乡会、同学会、战友会、还加入企业协会，参加高层次的培训课程等，结识—个又一个潜在客户。

        3、连锁介绍法

        让现有客户帮助客户开发人员介绍新客户，被誉为客户外发人员的黄金法则。优秀的客户开发人员有三分之一以上的新客户是通过现有客户推荐得到的。要想让现有客户推荐新客户，关键是客户开发人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会愿意为你推荐新客户。运用连锁介绍法时，客户开发人员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能发现大量的黄金客户。

        4、光辉效应法

        光辉效应法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等。它是指客户开发人员在某一特定的区域内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法。

        5、会议寻找法

        客户开发人员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某客户开发人员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商行政管理局局长，经过和这位局长洽谈拿到一个几十万元的订单。

        6、强强联合

        互补性产品可以与其相关的企业合作，共享客户：例如，龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户开发新资源，从而扩大自己销量。

        7、利用网络寻找相关客户

        这种方法是登录—些企业发布供求信息的贸易网站，寻找相关有需求的客户。同时也可以把自己的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息，这样也可以开展业务。

        8、代理人法

        代理人法就是通过代理人寻找潜在客户的办法。在国内，大多数情况部由客户开发人员所在公司出面，采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施，其佣金由公司确定并支付，实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。

        代理人法的不足与局限在于合适的代理人难以寻找．更为严重的是，如果客户开发人员与代理人合作得不好，沟通不畅或者代理人同时为多家公司招任代理，则可能泄露本公司的商业秘密，这样可能使公司与客户开发人员陷于个公平的市场竞争中。

        9、直接邮寄法

        在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下，用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不久为一种有效的方式。直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖范围较广等优点。但是，该法的缺点是时间周期较长。

        10、电话营销法

        电话营销法就是指利用电信技术，通过受过培训的人员，针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销沟通。运用电话寻找潜在客户法可以在短时间内接触到分布在广阔地区内的大量潜在客户。

        11、滚雪球法

        滚雪球法是指在每次访问客户之后，客户开发人员都向客户询问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单，这样就像滚雪球一样．在短期内很快就可以开发出数量可观的潜在客户资源。滚雪球法尤其适合服务性产品，比如保险和证券等。

        12、市场咨询法

        市场咨询法是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客户的方法。使用该法的前提是存在发达的信息咨询行业。目前．中国市场的信息咨询业正处于发展阶段。使用该法的优点是比较节省时间，所获得的信息比较客观、准确；缺点是费用较高。

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