一、前言

        首先恭喜作为软件供应商或个人软件创业者有幸读到这篇文章，笔者以在软件行业近十年渠道经营经验深度分析软件商家在和厂商、市场博弈中所面临的问题，并就如何解决问题、打造企业立身之本做全面交流！

二、软件代理商发展瓶颈分析

          企业发展中的瓶颈是指那些使企业发展到某个阶段就停滞不前或发展缓慢的单个因素或少数几个因素。瓶颈制约了软件代理商的发展壮大。

  下文我们通过软件行业环境和企业内部分析两方面来分析这些制约因素。

2.1、产业链分析

          根据产业链理论一个企业的产业链由企业自身、上游的供应商和下游的客户共同组成。在软件代理的产业链中，企业的发展受到两种因素的制约即供应商和客户，而产业链的情况决定了企业的发展状况。分析管理软件代理商的产业链主要目的是得出制约其发展的瓶颈。

2.1.1供应商分析

         由于软件厂商和软件代理商之间不可靠的同盟军的关系的存在，即当软件厂商和代理商可以相互带来利润或者利益时，合作关系就会被双方认同。当一方不能给另一方带来利润时，同盟关系就会瓦解。也就是在渠道中经常说到的话：“没有永恒的渠道，只有永远的利益”，鉴于这样的关系供应商对代理商发展的制约主要通过供应商的控制、供应商支持的不足和与供应商直销机构的竞争三个方面表现出来。

(1)供应商的控制

        首先，供应商对代理商的控制表现在对代理商经营地域的控制，代理协议的地域性条款的规定限制了代理商的发展，以及供应商对代理商签约条件和压货押款的制约。其次，软件厂商为了保证自己的利润使在某地域范围内有多家代理。这样可以最大限度的扩大该地域范围内市场份额以及防止代理商形成垄断产生客大欺厂的现象。最后，软件厂商把渠道当成自己的终端客户和大量压货的对象，转移自己的经营风险。厂商将自己的政策直接强加给代理更加不利于软件厂商和软件代理商建立起长期合作的战略伙伴关系!在这样的合作关系下代理商陷入了巨大的被动，并随时存在辛苦建立的市场被厂家拿掉的可能！

(2)供应商的支持不足

        目前，很多软件厂商将代理商作为简单的信息提供者和业务中的现金承载工具，厂商既没有下大力气建立系统的知识共享体系，也没有用心思去研究推出帮助代理规划发展模式的手段。由于软件供应商才是渠道体系管理的真正主体，渠道体系的效率很大程度取决于软件供应商的对渠道的管理水平以及在渠道上所花费的精力。所以由于供应商对代理商的支持力量不足，使代理商在低能力—低端产品—低能力之间恶性循环。

(3)营销手段落后

        很多软件代理商虽然从事做软件行业的工作，但是对互联网的发展和影响并不深入，任然采用一些传统的市场扫单、促销活动、邮寄信件等传统方式进行营销！这些手段需要消耗大量人力成本，同时现在客户已经对这样的销售模式形成抵抗力，导致地价竞争、收效甚微.素不知现在微博、qq发展迅速，QQ用户目前已经发展到7亿用户，在线人数超1亿。完全可以再厂家指导下进行网络营销和推广、既节约成本又达到覆盖面广的效果！

(4)同供应商的直销机构的竞争

        代理商的竞争对手主要有软件直销机构和其他软件代理商。与直销机构之间的矛盾是代理商都会面临的，如何平衡竞争与合作的关系也是对软件代理商的考验。软件厂商在渠道政策上向直销机构倾斜，使得代理商在跟软件厂商直销机构的竞争中处于不利地位。另一方面，竞争对手之间相互攻击，使得渠道为争抢客户进一步导致市场混战，最终致使利润下降。金蝶分公司的直销人员在跟客户交流时，提及代理商经销的KIS专业版不稳定、BUG多、功能有缺陷，类似这样金蝶直销人员和渠道代理相互抢单，甚至相互攻击的现象屡见不鲜。软件厂商直销与渠道代理的竞争就可见一斑了。

2.1.2客户分析

       由于管理软件行业的特殊性，客户在选软件时存在很大的盲目性，针对终端客户的选型误区，从短期内考虑，代理商为了取得利润必须适应客户需求。但是从长远来看却制约了其自身的发展。例如软件代理商的终端客户主要是中小企业，而该用户群体大多没有专业的选型队伍。签单的成功与否，很大程度上要取决于销售人员的能力。代理商为了适应这个需求形成了重销售轻市场的发展策略。管理软件代理商当中系统的技术人员、实施人员少，能力偏低，而市场人员能力偏高成了普遍现象。由于销售人员能够在软件销售中起到关键甚至决定性的作用，所以代理商不得不依赖于企业内部能力较强的销售人员，向客户去推销经销的软件是被客户所公认的现象，这阻碍了客户跟代理商之间建立真正意义上的信赖关系。

2.2企业发展瓶颈因素

     在这一部分我们主要通过发展瓶颈诊断轮盘来分析，该理论概括而言，企业发展中的瓶颈主要表现为“业务”、“人才”“资源”三个方面。

2.2.1资源瓶颈分析

        企业资源是企业的特殊资产、技能以及能力的总和，一个企业的资源按其存在形态大致可分为两类:一是有形资源, 主要包括土地、厂房、资金、原料等另一类是无形资源，包括企业定位和企业目标的识别能力、企业公共形象等。在企业资源中企业定位是代理商有待加强的，市场定位是企业的市场营销战略,在消费者心中的认知定位，市场营销管理的主要任务就是将有限的资源科学地用于产品的开发、定价、销售渠道和促销四个方面，最终在市场中树立一个独特的形象。代理商没有明确自己要达到的市场目的以及竞争对手在市场中所扮演的角色。具体运作中没有清晰的考虑自身的优势，例如分销能力的优势、专注行业的优势、技术服务的优势、地理位置的优势等等。而只有发挥的企业的竞争优势，才能既满足客户的需求，又使企业目标得以实现。手段。由于软件供应商才是渠道体系管理的真正主体，渠道体系的效率很大程度取决于软件供应商的对渠道的管理水平以及在渠道上所花费的精力。所以由于供应商对代理商的支持力量不足，使代理商在低能力—低端产品—低能力之间恶性循环。

2.2.2人才瓶颈分析

        目前国内管理软件供应商的人员结构基本上是有销售部、渠道部、服务部组成的，某些规模较小的管理软件代理商甚至没有渠道部的设立，所有的公司销售收入均来源于直销和服务费用。这在很大程度上限制了软件代理商的发展和销售模式，一旦在直销淡季或销售人员发生流动，公司就面临倒闭的危机！这就好像饮水挖井一样，公司只有一碗水维持生存、水一旦喝光了，公司也就结束了。代理商应该思考的是如何给公司挖一口井以及如何为此销售盈利的持续性。

三、发展瓶颈的应对之道

3.1争做产业链上游

        做产业链上游制于人而非受制于人，这个思路的提出很多软件代理商或许并不认可，请耐心听笔者细细道来。目前管理软件发展到今天、产品同质化程度越来越高，知名品牌和很多二线品牌之间的差异并不在产品本身而在于品牌知名度，二线品牌缺乏比较大的资金运作市场，为了发展也会被迫采取一些知名品牌不会采用的合作模式如：低价优势、OEM合作、源码销售等。这就为有思想的软件代理商提供了做产业上游的机会。通过和二线品牌的深度合作逐渐掌握相关的技术，最终形成自己的开发团队。牢固掌握自己命运！

3.2借鉴和学习新的销售模式和盈利模式

        为什么现在一条新闻短时间能传遍全国、为什么现在人肉搜索无所不在、为什么远隔千里缺任意沟通、这一切都是网络的力量。越来越多的事实证明，优秀的网络营销思路可以达到前所未有的成功，可以达到事半功倍的效果。在这方面二线品牌相对知名品牌确做的更好，因为他们局限于资金、人力的限制、所以跟多的在网络上投入力量。

四、结束语：

        综合前面所述，作为软件代理商，要想成功，不仅要用过硬的营销手段及管理营销团队的能力。在选择软件供应商方面也是重点，即然是代理商，就不能仅仅只做一种软件，或只选择一个厂家，因为企业用的需求多元化，市场是多元化的。选择两到三家软件厂商作为核心供应商是合理的，这样大大提供谈单的成功率，能满足最大满足不同层次用户的需求。

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2013-06-26

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